Czym jest i jak zbudować lejek sprzedażowy?

Czym jest i jak zbudować lejek sprzedażowy?

Zwiększenie sprzedaży – najważniejszy cel marketingowy w każdym przedsiębiorstwie. Zanim jednak dojdzie do zakupu, konsument musi przejść przez kilka ważnych etapów decyzyjnych. Dowiedz się, co to jest lejek sprzedażowy, na czym polega mechanizm jego działania i jak możesz tę wiedzę wykorzystać do budowania przewagi konkurencyjnej w swojej firmie.

Lejek sprzedażowy – definicja

Zastanawiasz się, co to jest lejek sprzedażowy? Mówiąc najprościej, lejek sprzedażowy, inaczej lejek marketingowy czy lejek zakupowy to swoista koncepcja, która pozwala lepiej zrozumieć, jaką drogę musi pokonać konsument od momentu, kiedy po raz pierwszy dowiaduje się o danym produkcie lub usłudze do czasu, kiedy zdecyduje się na jego zakup. Dzięki stworzeniu lejka można lepiej zrozumieć, jak pozyskać Klienta, a później zdobyć jego lojalność. Znając mechanizm lejka sprzedażowego znacznie łatwiej jest trafnie dopasować działania komunikacyjne oraz reklamowe do potrzeb Klienta.

Jak zbudować lejek marketingowy? Na początek pozwól, że pokażemy Ci, jak zbudować lejek sprzedażowy, czyli jakie są jego najważniejsze elementy.

4 etapy lejka sprzedażowego

Chcesz więcej zarabiać na swoich produktach i usługach? Możesz próbować różnych metod, ale jednym z najważniejszych czynników wzrostu jest próba dotarcia do większego procentu rynku, który jest niedostępny dla Twojej konkurencji. Lejek sprzedażowy składa się z kilku części, a każda z nich odpowiada innemu poziomowi świadomości Klienta na temat danego produktu lub usługi.

Oto 4 etapy lejka sprzedażowego

etap 1: Budowanie świadomości

W tym obszarze znajduje się największa liczba potencjalnych konsumentów. Oni nie wiedzą, jakie są możliwości konkretnych produktów czy usług. Szukają informacji na ten temat. Tworzone treści mają wywołać potrzebę zakupu określonych dóbr. Komunikacja może się odbywać poprzez tworzenie darmowych treści na blogu, e-booków promocyjnych czy innych form marketingu treści.

etap 2: Zainteresowanie

To etap, na którym znajdują się już konsumenci zainteresowani daną ofertą. Szukają pomysłów oraz produktów czy usług, które pozwolą im zrealizować konkretną, zdefiniowaną wcześniej, potrzebę. Przykładowo na tym etapie mogą się znajdować osoby, które zapisały się na newsletter. Aby zdobyć ich zainteresowanie, trzeba przygotować dobrze spersonalizowane oferty, a następnie zacząć ich wielokanałową wysyłkę.

etap 3: Rozważanie

Dotyczy użytkowników, którzy zastanawiają się nad ewentualnym zakupem kilku produktów, ale nie wiedzą, który wybrać. Innymi słowy nie są zdecydowani. Analizują różne wady i zalety konkretnych rozwiązań ( w tym ofert, które oferuje konkurencja). Konwersję może zwiększyć personalizacja, np. wyświetlanie dopasowanych reklam czy polecanie produktów podobnych lub uzupełniających.

etap 4: Zakup

Górę lejka sprzedażowego tworzy grupa osób, które już podjęły decyzję o zakupie. Także na tym etapie można maksymalizować zysk, przykładowo poprzez powiadomienia o nowszym czy lepiej wyposażonym odpowiedniku danego dobra, co może skłonić Konsumenta do zakupu droższej alternatywy.

Lejek sprzedażowy

Większość firm, które nie są świadome tego, jak zbudować lejek sprzedażowy, skupia się wyłącznie osobach, które są gotowe na zakup danego produktu. Co to oznacza? Kierując swój komunikat do osób, które są gotowe kupić od razu, znacząco zmniejszamy szansę skalowania swojego biznesu. Sprzedaż produktu czy usługi takim osobom jest też łatwiejsza, ponieważ wystarczy im pokazać produkt, a następnie wyjaśnić, dlaczego mają go kupić właśnie od Ciebie. W taką grupę osób, które znajdują się na dole lejka zakupowego warto celować, ale nie kosztem pozostałych Klientów. 

Lejek sprzedażowy e-commerce – strategia działania

W jaki sposób ta wiedza może Ci pomóc w osiągnięciu większych zysków? Zobacz – żeby sprzedawać więcej, musisz stopniowo przesuwać ludzi w dół lejka zakupowego. Celem i założeniem tych działań jest zyskanie pewności, że kiedy osoby te przejdą poszczególne etapy ścieżki zakupowej, będą gotowe, by nabyć właśnie Twój produkt. Innymi słowy będziesz tą firmą, która zna ich lepiej niż konkurencja i zaufają Ci na tyle, byś był pierwszym wyborem.

Co zrobi Klient, który jest na etapie zbierania informacji lub wstępnej świadomości problemu, a jedyne, co znajduje na stronie to nachalne zachęty: kup, kup, kup? Prawdopodobnie ucieknie. Pamiętaj o tym, że nikt nie chce czuć, że coś jest mu po prostu sprzedawane. Znacznie lepszym rozwiązaniem będzie podejście długoterminowe. Trzeba poznać się, zbudować wzajemne zaufanie i dać Klientowi czas, by się zastanowił i samodzielnie podjął decyzję o zakupie. Co zatem możesz zrobić, by kolejne osoby znalazły się na dole lejka zakupowego? Postaraj się zaoferować więcej wiedzy, może możliwość wypróbowania produktu albo darmowe wskazówki, dzięki którym ich życie stanie się łatwiejsze. Poniżej 5 korzyści wynikających z budowy lejka sprzedażowego.

Dlaczego warto tworzyć lejek zakupowy?

  1. Budujesz pozycję eksperta w swojej dziedzinie.
  2. Dostarczasz Klientom treści dopasowane do ich potrzeb i oczekiwań.
  3. Trafnie definiujesz obszary problemowe.
  4. Działasz strategicznie i spójnie.
  5. Zwiększasz poziom sprzedaży.

Lejek marketingowy B2B a B2C

Lejek sprzedażowy skierowany do B2B to inaczej ten, który warunkuje sprzedaż między dwiema firmami (podmiotami gospodarczymi). W przypadku lejka B2C adresatem działań jest natomiast konsument, a transakcja jest realizowana online. Lejek marketingowy w przypadku marek B2B i B2C wygląda nieco inaczej. A to dlatego, że działania i konwersja konsumentów na każdym etapie lejka sprzedażowego się odmienne. Jakie są najważniejsze różnice? Przede wszystkim większość konsumentów marek, które kierują swoje produkty do konsumentów B2C, porusza się po ścieżce zakupowej samodzielnie lub korzysta tylko z pomocy rodziny czy przyjaciół. W przypadku marek B2B decyzje zakupowe są podejmowane po konsultacji z większą liczbą osób. Ponadto konsumenci marek B2C nie kontaktują się bezpośrednio z reprezentantami firmy, podczas kiedy konsumenci B2B zazwyczaj rozmawiają z przedstawicielami handlowymi danej marki. W układzie B2B trzeba wziąć pod uwagę chociażby to, że trzeba zbudować dobrą relację z więcej niż jedną osobą. W przedsiębiorstwach zazwyczaj na początku jest to manager niższego stopnia, a na końcu szef. Zazwyczaj też rzadko sprzedaż ma miejsce online. Aby podpisać umowę, strony spotykają się w świecie realnym lub chociażby mają ze sobą kontakt telefoniczny. Poniższa grafika przedstawia, jak na poszczególnych poziomach lejka zakupowego działają Klienci marek B2B, a jak B2C.

Lejek sprzedażowy B2B vs B2C

 Jak realnie pomóc Klientowi przesunąć się w dół lejka zakupowego?

Możesz to założenie realizować na różne sposoby, np. przesyłając Klientowi wartościowe artykuły na blogu, porównania produktów czy np. e-book, w którym Twój Klient zdobędzie cenne informacje umożliwiające mu podjęcie trafniejszej decyzji zakupowej. Ważne, by treści były najwyższej jakości i dobrze dobrane do zainteresowań Twoich potencjalnych Klientów. W zamian za wiedzę, którą otrzymają, możesz ich poprosić o adres e-mail, by w przyszłości wysyłać im przydatne informacje. A znając preferencje zakupowe, możesz zaoferować jeszcze więcej wartości.

ToFu, MoFu i BoFu

Content marketing jest sposobem na świadome przeprowadzenie konsumenta przez ścieżkę zakupową. Czy wiesz, że tylko 1-3% odbiorców dokonuje zakupu dobra albo usługi podczas pierwszej wizyty na stronie? Co to dla ciebie oznacza? Że musisz podjąć trud, by zachęcić go do zakupu czy skorzystania z usługi.

Czym jest ToFu?

To inaczej Top of the Funnel, oznacza inaczej górę lejka sprzedażowego. To tam chcemy przyciągnąć Klienta. Chcemy wygenerować duży ruch. Celem głównym jest zdobycie jego uwagi oraz edukacja, która pozwoli na budowanie świadomości marki. Jeśli przyjmiemy postawę ekspercką, możemy zaangażować odbiorcę i sprawić, by został na dłużej. Ale uwaga! Treści muszą odpowiadać na potrzeby konkretnego, potencjalnego Klienta. Jak je zdefiniować? Sprawdź w artykule: Kim są persony i jak je tworzyć?

Czym jest MoFu?

MoFu to inaczej Middle of the Funnel. Wartości na tym etapie dotyczą już konkretnych produktów, ich możliwości, wyróżników, wskazania, co odróżnia je od reszty i tego, jakie konkretnie korzyści się oferuje. Formy przekazu mogą być różne, a są to np. e-booki biznesowe, ankiety czy webinary. W ten sposób pozyskamy informacje na temat zachowań, interakcji i zainteresowań odbiorców . Możemy też dopytywać o to, co chcieliby jeszcze wiedzieć, w ten sposób pokazując, że chcemy im pomóc i rozwiązać ich problemy.

Czym jest BoFu?

To inaczej Bottom of the Funnel. Jego celem jest konwersja i pozyskanie leadów. Jeśli mamy już zaangażowanych konsumentów, możemy im zaoferować kody rabatowe, wersje trialowe danych produktów, case study czy konsultacje. Pokażmy Klientom, że nasza firma jest najlepsza na rynku i uświadommy im, dlaczego warto wybrać akurat ją.

Czym jest sold?

To ostatni poziom lejka sprzedażowego. Odnosi się do zaangażowanych konsumentów, którzy są gotowi na zakup danego produktu czy skorzystanie z konkretnej usługi.  Celem tworzonych komunikatów jest pogłębianie relacji z marką.

Content marketing - lejek sprzedażowy

Budowa lejka sprzedażowego i… co dalej?

Pamiętaj o tym, że sprzedaż nie jest ostatnim krokiem w komunikacji z konsumentem. Informowanie Klienta na każdym etapie jest ważne. To właśnie wiedza odpowiadająca na jego kluczowe potrzeby związane z produktami decyduje o tym, czy uda się osiągnąć finansowy sukces. Każdy z nas jest codziennie zalewany falą różnych informacji, więc te treści, które są rzeczywiście mocno dopasowane do pragnień i oczekiwań potencjalnych Klientów, mogą pomóc zbudować wartość produktu w ich oczach. Każdy więc, kto szuka sposobów na zwiększenie sprzedaży, sposobów, które nie wymagają dodatkowych środków, powinien mieć tego świadomość.

Jeśli szukasz firmy, która pomoże Ci zwiększyć sprzedaż Twoich produktów lub usług poprzez tworzenie wartościowych treści, to zapraszamy do zapoznania się z naszą ofertą.

autor tekstu: Renata Nowak – copywriter